‘Als individueel bedrijf zou je dit nooit kunnen regelen’

De wereld elke dag een stukje beter, gezonder en slimmer maken. Dat is de missie van TOPIC Embedded Systems uit Best. De onderneming kijkt nadrukkelijk naar buitenlandse markten en neemt daarom geregeld deel aan internationale missies die de BOM sinds 2016 organiseert. CEO Rieny Rijnen: “Het biedt kansen die we anders nooit zouden krijgen.”

Voor wie TOPIC Embedded Systems niet kent, wat doen jullie precies?

“Heel kort gezegd ontwikkelen wij innovatieve elektronica en software. Denk aan systemen voor academische ziekenhuizen, grote bedrijven als Elekta en start-ups. Daarnaast hebben we klanten in de lucht- en ruimtevaart zoals ESA, werken we aan veiligheidssystemen voor bijvoorbeeld ProRail en aan oplossingen voor machinebesturing. Behalve het uitvoeren van turnkey projecten, helpen we onze klanten ook op locatie met onze expertise. Daarnaast hebben we eigen producten, die we wereldwijd verkopen. Momenteel hebben we 175 mensen in dienst, van wie de helft op locatie bij de klant werkt. Vorig jaar zijn we naar ons nieuwe kantoor hier in Best verhuisd, waar we snel hopen door te groeien naar 250 medewerkers.”

Het heeft een Silicon Valley-achtige uitstraling, dit kantoor.

“Jazeker, het weerspiegelt onze bedrijfsfilosofie: open, transparant, hightech en innovatief. Klanten en medewerkers moeten zich hier prettig voelen. Het kantoor is helder en licht, er is onbeperkt fruit voorhanden, we hebben stoelmassage en een fitnessruimte en de inrichting is ecologisch zeer doordacht. We staan echt voor maatschappelijk verantwoord ondernemen, en sinds een paar jaar zijn we ook steeds meer op het buitenland gericht.”

Vanwaar die internationale oriëntatie? 

“We willen niet te afhankelijk worden van enkel spelers in Nederland, daarom werken we actief aan uitbreiding van onze footprint qua producten, projecten en medische oplossingen. Daarbij kijken we in eerste instantie naar onze Oosterburen; Nederland wordt niet voor niets wel het zeventiende Bundesland genoemd. Duitsland is groot en groeit economisch hard, de medisch-technologische sector is er sterk ontwikkeld en alleen al in Beieren zijn 275 ruimtevaart-gerelateerde bedrijven actief. Onze culturen sluiten ook goed op elkaar aan. Daarnaast verkennen we onze kansen ook in onder meer de Verenigde Staten en het Midden-Oosten.”

Nederland wordt niet voor niets wel het zeventiende Bundesland genoemd Rieny Rijnen, CEO - TOPIC

Hoe helpt de BOM jullie bij het verkennen van die buitenlandse kansen?

“We hebben inmiddels meerdere keren deelgenomen aan handelsmissies vanuit de BOM, met name naar Duitsland. Zo zijn we naar de Medical Devices Meeting in Stuttgart, de Medica Beurs in Düsseldorf en op missie naar Neurenberg geweest. Dat doen we dan met een kleine groep bedrijven als Brabants ‘MedTech-cluster’. De BOM heeft een bijzonder groot netwerk; zij kennen mensen en bedrijven die wij niet kennen, bijvoorbeeld via buitenlandse clusterpartners en het netwerk van consulaten-generaal en NBSO’s (Netherlands Business Support Offices, red.). Daardoor kom je makkelijker in contact met mensen op board niveau. Als individueel bedrijf zou je dit nooit kunnen regelen. Overigens komen ook uit de contacten met de Nederlandse medehandelsreizigers vaak mooie samenwerkingsmogelijkheden voort.”

Hoe ziet zo’n handelsmissie er eigenlijk uit?

“Dat ligt natuurlijk aan het programma. Meestal duurt een missie drie of vier dagen. Je bezoekt een beurs, verschillende bedrijven of ziekenhuizen. Op een beurs worden vaak matchmakings georganiseerd: in een speciaal gereserveerde hoek sparren bedrijven bij toerbeurt een half uurtje met elkaar om te kijken of ze iets voor elkaar kunnen betekenen. Dat werkt ontzettend efficiënt. ‘s Avonds is er meestal een borrel en diner. Zo ben je eigenlijk steeds aan het netwerken. Ik vind die handelsreizen ontzettend leuk. Alleen al om te kijken hoe andere ondernemers dingen aanpakken, dat is heel leerzaam.”

Vijf tips voor een geslaagde missie

Rieny Rijnen, CEO van TOPIC Embedded Systems, deed in 2016 mee aan diverse internationale missies van de BOM. Hier volgen zijn vijf tips om meer uit missies te halen:

  1. Onderzoek vooraf goed met welke bedrijven je wilt praten en waarom. Een gedegen voorbereiding vergroot de kans op succes.
  2. Een handelsmissie levert interessante nieuwe contacten op: volg deze altijd op en plan tijdig vervolgafspraken in.
  3. Ook je Nederlandse medehandelsreizigers kunnen potentiële klanten of samenwerkingspartners zijn. Verken de mogelijkheden! 
  4. Mag je bedrijf een presentatie geven of pitchen? Benut die kans: het levert pr en aandacht op bij een relevante doelgroep.
  5. Ook buiten de missies om kan de BOM je internationale ambities ondersteunen. Maak daar gebruik van! Zo hebben ze een enorm netwerk, waardoor je veel makkelijker in contact komt met potentiële klanten en partners.

Zelf kijk ik altijd goed met wie ik wil praten: het moet bijvoorbeeld een organisatie met een eigen R&D-afdeling zijn. Soms levert het echte verrassingen op. Zo kwam ik in contact met een partij die mijnbouwmachines maakt en op zoek is naar ideeën voor nieuwe business. Dan kijk je of TOPIC iets zou kunnen toevoegen. Een ander bedrijf zocht naar een technische oplossing voor de water aan- en afvoer voor grote douchecabines in vliegtuigen. Dat is behoorlijk ingewikkeld qua software en elektronica, en past dus past prima in ons straatje. Zulke bedrijven waren we buiten die missies nooit tegengekomen.

En wat leveren de missies uiteindelijk op?

“Je doet er je eerste contacten op met potentiële nieuwe klanten. Die moet je natuurlijk wel opvolgen door vaker naar ze toe te gaan. Het is een kwestie van lange adem en je moet erin willen investeren. Als je die mindset niet hebt, draait een missie gegarandeerd uit op een teleurstelling. Uiteindelijk levert het nieuwe projecten op.”

Het is een kwestie van lange adem en je moet erin willen investeren Rieny Rijnen, CEO - TOPIC

Verder betekent het extra aandacht voor je bedrijf. Ik zal het nooit nalaten om die spotlights tijdens een reis nóg meer op te zoeken. Is er een mogelijkheid tot pitchen of presenteren, dan maakt TOPIC daar dankbaar gebruik van. Op de Medica beurs deden we dat bijvoorbeeld samen met Novuqare, een medische start-up waarvoor wij een apparaat hebben ontwikkeld voor de behandeling van bekkenbodemproblemen. Novuqare won de pitch: dat is geweldige pr voor hen en voor ons.”

Wat zou je tegen andere Brabantse ondernemers met internationale ambities willen zeggen?

“Dat het ontzettend prettig samenwerken is met de BOM en dat je veel hebt aan hun gerichte, goed georganiseerde missies. Ik ben daarnaast positief verrast door hun proactieve houding: als je op andere vlakken hulp nodig hebt, staan ze ook voor je klaar. Denk aan de aanvraag van Europese subsidies, waarbij ze aangeven waar je kunt aankloppen en duidelijke handvatten bieden. Wij zetten onze samenwerking met de BOM graag voort en kijken alweer uit naar volgende interessante missies.”

Succesvolle pilot Internationalisering

De ondersteuning van buitenlandse bedrijven bij een mogelijke vestiging in Brabant is van oudsher een van de kernactiviteiten van de BOM. Vorig jaar creëerden we via deze functie 2.151 arbeidsplaatsen en wisten we € 621 miljoen aan buitenlandse investeringen aan te trekken, waarmee we een absoluut recordjaar beleefden.

Behalve investeringsbevordering stortten we ons in 2016 ook op een nieuwe taak: handelsbevordering. Op verzoek van de provincie Noord-Brabant hebben we via een pilot verkend of Brabantse bedrijven behoefte hebben aan ondersteuning bij internationalisering en welke rol de overheid daarbij kan spelen. De pilot was gericht op handelsbevordering in de strategische markten China-Jiangsu, Zuid-Duitsland en Israël voor bedrijven in de topsectoren HTSM (High Tech Systems & Materials) en Life Sciences.

Als onderdeel van de pilot hebben we 6 inkomende en uitgaande missies georganiseerd, waar in totaal 90 Brabantse organisaties aan meededen. Matchmaking vormt een belangrijk onderdeel van deze missies. In 2016 hebben we in samenwerking met nationale, regionale en internationale partners 5 matchmaking events georganiseerd. Deze hebben geleid tot ruim 300 gesprekken tussen deelnemende Brabantse bedrijven en mogelijke buitenlandse afnemers, toeleveranciers, distributeurs en kennispartners.

De conclusie van de pilot is dat bedrijven behoefte hebben aan ondersteuning bij handelsbevordering, en dat hierin een rol is weggelegd voor de overheid. De provincie heeft daarom voor de komende 4 jaar gelden ter beschikking gesteld om deze functie verder uit te bouwen. In 2017 willen we 6 tot 8 handelsmissies en 3 tot 4 informatiebijeenkomsten voor het Brabantse bedrijfsleven organiseren. 

Meer informatie over 'Internationaal ondernemen'.